Evolution du comportement d’achat des clients B2B
Avec l’utilisation massive du digital, le comportement d’achat des clients B2B a changé.
74 % des acheteurs B2B effectuent plus de la moitié de leurs recherches sur le web avant même de prendre contact avec le commercial.
Face à ces évolutions, les anciennes techniques de vente ne sont plus efficaces.
Le site américain Sales For Life présente dans cette infographie les points clés que toute entreprise B2B doit connaître pour développer son business à l’heure du tout digital.
- 84 % des CEO B2B utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur une marque avant de prendre leurs décisions d’achats,
- 58 % des acheteurs consultent le blog de l’entreprise qui vend les produits qui les intéressent,
- 57 % du processus d’achat des acheteurs B2B est effectué avant de prendre contact avec le vendeur,
- En moyenne plus de 5 personnes sont impliquées dans un processus d’achat,
- 71 % des commerciaux sont convaincus que leur métier va changer dans les 5 prochaines années.
Evolution du comportement d’achat des clients B2B
Crédit photo : Fotolia
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Sandrine Houmeau
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Les clients B2B regardent sur internet , choisissent sur internet… mais continuent à passer leur commandes par fax.
la délégation d’achat et le contrôle à priori les trois signatures et le tampon sont des anciennes techniques d’achats encore redoutablement efficaces.
La carte d’achat est encore trop peu utilisée en B2B
Sommes-nous alors véritablement passé au tout digital ?
Vaste programme !