Buyer persona : la dernière tendance pour segmenter vos clients B2B

Buyer persona

Qu’est-ce qu’un buyer persona et comment il peut vous aider à mieux appréhender vos clients ?

Venant de l’anglicisme Buyer (acheteur/client) et persona qui vient du latin per-sonare et qui signifie « parler au travers », le buyer persona est la base d’une stratégie d’Inbound marketing réussie.
Il permet de définir plusieurs modèles de clients et de prospects en indiquant quels sont leurs objectifs, leurs comportements, ce qu’ils achètent et qui sont les influenceurs.

Le buyer persona correspond en fait à un client idéal, stéréotypé, une sorte de portrait robot de vos cibles.
Ce sont vos clients idéaux ou du moins les profils de personnes que vous ciblez en priorité dans votre offre auxquels vous devez vous adresser avec votre marketing et votre force commerciale pour vendre vos produits ou services.

Vous devez établir plusieurs buyers personas car vos clients/interlocuteurs sont différents. En revanche, il est préférable de privilégier la qualité à la quantité : mieux vaut avoir 3 buyers personas bien identifiés que 10 mal complétés.

Comment construire votre buyer persona ?

Vous devez dresser une sorte de biographie fictive ; connaître leur sexe, âge, leur localisation, ce qu’ils aiment, leurs attentes, ce qu’ils lisent, leurs problèmes…
Pour dresser ces portraits types, vous pouvez utiliser des données internes ou externes :

Données internes :

• Interrogez vos équipes commerciales, le service clients qui sont en contact permanent avec le terrain,
• Utilisez vos statistiques : CRM, réseaux sociaux (partages, likes, commentaires, followers, abonnés…), le web analytique (les pages visitées, le temps passé…).

Données externes :

• Posez des questions à vos clients pour connaître leurs besoins et avoir un retour sur leur expérience d’achat de vos produits/services.
• Utilisez des études.

Une fois que vous aurez dressé ces profils types, vous devrez les segmenter en groupe qui seront vos buyers personas finaux.

Maîtriser ce qui est important pour vos clients vous permet de produire du contenu personnalisé, à valeur ajoutée, qui va leur être utile, quelles types de plateformes utiliser pour les diffuser et à quels moments.
Augmenter l’impact de vos campagnes d’Inbound marketing, c’est augmenter votre taux de conversion et donc votre business !

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